Клюшенков Юрий
Генеральный директор VPLAB, член контрольного комитета СРО Союз производителей БАД, член генерального совета Деловой России.
Дискуссия о регулировании онлайн-рынка БАД и способах наведения порядка на маркетплейсах ведется уже долгое время. Вот и в прошлом году многие отраслевые конференции и съезды были посвящены этим актуальным проблемам. Действительно, оборот биодобавок на маркетплейсах по-прежнему остается во многом неуправляемым и неконтролируемым. Не реализованы механизмы внесудебной блокировки сайтов или контрагентов, которые занимаются торговлей биодобавками без свидетельств о государственной регистрации (СГР) или с подменными свидетельствами, продажей БАД под видом пищевой продукции либо специализированных пищевых добавок, которые не так строго контролируются.
При этом рынок БАД растет очень быстрыми темпами. Для сравнения: в 2023 г. на полках аптек было зарегистрировано 1200 производителей биоактивных добавок, 3600 брендов и 17 тысяч SKU, и только за год добавилось порядка 300 производителей. В то же время на маркетплейсах присутствует уже более 55 тысяч SKU, из которых около 90% — это псевдороссийское производство, скорее всего, все тот же «серый импорт». По данным аналитических агентств, объемы «черного рынка» БАД составляют десятки миллиардов рублей. И самое опасное, что под видом специализированных пищевых добавок на таких онлайн-платформах уже начинают продавать лекарственные средства, которые должны назначаться врачом. Это огромный риск для жизни и здоровья людей и, конечно, боль для всей отрасли.
В чистом, регулируемом рынке БАД заинтересованы все. И граждане, которые имеют право на качественные и безопасные продукты для здоровья. И добросовестные производители, которые отвечают за состав своей продукции, получают все необходимые документы, платят налоги и пошлины и, помимо всего прочего, пополняют бюджет страны. И государство, которому нужны здоровые люди. И сами маркетплейсы, репутация которых страдает из-за нечистых на руку продавцов. Система должна работать так, чтобы честный бизнес становился успешнее и устойчивее, а мошенникам невыгодно было работать.
Отрасль тоже заинтересована в честной работе. Если сознательные производители перестанут тратить ресурсы на конкуренцию с «серым импортом» и «черным рынком», они смогут развивать и улучшать свои продукты, вкладываться в исследования, инновационные формы. Люди будут больше доверять индустрии БАД, и, как следствие, объемы рынка вырастут.
Остается надеяться, что деловое сообщество при поддержке государства сможет призвать к ответу маркетплейсы и заставить их нести ответственность за продукцию, представленную на виртуальных полках.
Также расскажу немного о нашем опыте, может быть, он будет полезен. Наша компания выпускает БАД, витамины, минералы и спортивное питание. Работаем в двух основных сегментах: спортивное питание для профессионалов и любителей (протеины, гели, креатины, изотоники, различные аминокислоты, витаминные комплексы для спортсменов) и биодобавки/витамины – для улучшения общего состояния организма, здоровья сердца и сосудов, красоты кожи и волос, контроля веса, качественного сна, против тревоги и стресса и т. д. Объем выпуска двух наших основных брендов в минувшем году составил более 2 млн. упаковок.
А если говорить о распределении продаж БАД по онлайн- и офлайн-каналам, то пропорция в целом по нашей стране будет такой: 75% — офлайн и 25% — онлайн. Для нашей компании соотношение примерно то же.
Отмечу, что мы были первыми, кто начал поставлять спортивное питание и БАД в дистанционные каналы продаж еще до того, как это стало «мейнстримом». На сегодня наша продукция максимально широко представлена в самых разных сегментах. При этом мы стараемся наращивать продажи в классических аптеках и сдерживать наступление маркетплейсов.
Аптечный сегмент для нас в приоритете. Мы ценим то, что аптеки строго относятся к качеству и безопасности продукции. Они абсолютно прозрачны с точки зрения законодательства, налогообложения, товаропроводящей цепочки, находятся под неусыпным контролем государства. Кроме того, в традиционных аптеках у покупателя всегда есть возможность лично проконсультироваться с фармацевтами и провизорами, получить компетентный профессиональный совет. Нередко люди годами ходят в одну и ту же аптеку, потому что знают провизора и по-человечески доверяют ему. Все это очень важно для нас.
Конечно, сотрудничаем и с крупнейшими интернет-аптеками: Apteka.ru, ЕАПТЕКА, Здравсити и т.д. Доля аптечного сегмента в целом для нас составляет около 35%.
Маркетплейсы, безусловно, тоже являются важным каналом реализации. Их доля — порядка 25%. Да, к торговым онлайн-площадкам много вопросов с точки зрения контроля качества и безопасности представленной на таких ресурсах продукции. Но есть у них и свои преимущества. Например, зачастую они более технологичны, чем сайты традиционных аптек, на них быстрее появляются новинки, да и покупателям удобно ими пользоваться.
Еще один емкий канал сбыта — специализированная розница, или спортивный ритейл: фитнес-клубы, крупные спортивные гипермаркеты, спортивные интернет-магазины. На этот сегмент приходится 25% продаж.
Свою продукцию мы поставляем также профессиональным командам по хоккею, баскетболу, тяжелой атлетике, футболу, биатлону и даже киберспорту. Доля этого канала — 5%. В рамках данного направления недавно подписали соглашение о сотрудничестве с ВФСО «Трудовые резервы»: будем поддерживать корпоративные команды готовыми наборами качественного спортивного питания.
Новый и активно развивающийся канал продаж — это бьюти-ритейл. Мы продаем свою продукцию в гипермаркетах красоты: «Золотое яблоко», «Рив Гош» и др. Доля этого направления составляет 5 %.
И, конечно, наши БАДы и витамины представлены в сегменте FMCG, то есть в крупнейших продуктовых магазинах: «Азбука вкуса», «Ашан», «ОК», «Глобус» и др. Данный сегмент также занимает 5% от всех продаж.
Мы пока не сталкивались с ситуацией, когда наш СГР использовался для продажи или ввоза чужой продукции, поскольку изначально строим свою работу так, чтобы защититься от недобросовестной конкуренции, контрафакта и параллельного импорта.
Важно понимать, что рынок БАД — очень конкурентный, о защите своих прав нужно заботиться на всех этапах, начиная с получения СГР. Каждое наше свидетельство имеет наименование не только продукта, но и бренда — на русском и английском языке. Ведь в случае, если биодобавка зарегистрирована просто как «Омега-3» или «Мультивитаминный комплекс», защититься от подделок будет практически невозможно.
Чтобы защитить свои права как дистрибутора, мы также ведем последовательную работу. Прежде всего, подписываем соглашение с иностранными компаниями-производителями об использовании товарного знака на территории «вверенных» нам стран — России, Беларуси, Армении, Казахстана, Кыргызстана и Таджикистан. Обязательно закрываем «периметр» именно по всем этим странам, потому что основной объем контрафакта приходит с территории соседних стран и республик. Многие наши соседи не контролируют границы так строго, как это делает Российская Федерация. Соответственно, первый шаг — это подписание лицензионного соглашения, второй шаг — регистрация этого лицензионного соглашения и прав на использование товарного знака на территории РФ через портал ФИПС (Федеральной службы по интеллектуальной собственности). И третий шаг — внесение импортеров, которые имеют право ввозить продукцию с таким наименованием и СГР, в Таможенный реестр объектов интеллектуальной собственности (ТРОИС). Этим ресурсом пользуются все соседние страны. Если ваш товар будет ввозиться третьими лицами на территорию России, его заблокируют на таможне, а вас уведомят как правообладателя.
Конечно, непорядочные импортеры пользуются всяческими лазейками, чтобы обойти закон: например, ввозят биодобавки и витамины как пищевую продукцию. Мы регулярно изучаем всевозможные каналы, в которых может появиться контрафактная и незаконно ввезенная продукция, и если видим нарушения, пишем официальные письма на маркетплейсы, в таможенную службу и Роспотребнадзор. Такие случаи действительно бывают, и они достаточно оперативно пресекаются контролирующими органами.
Что касается маркировки, то это правильный вектор развития отрасли, но, к сожалению, не панацея. Мы видим, что после начала маркировки глобально снизился поток контрафактных товаров. В аптеках эта мера работает безотказно, поскольку все аптеки подключены к ЦРПТ, они тщательно проверяют всю документацию, сами отчитываются перед госорганами и заинтересованы в прослеживаемости продукции. А вот на маркетплейсах, как уже говорилось, есть продавцы, которые обходят все ограничения.
Необходимо помнить, что биодобавки маркируются, а специализированные пищевые продукты, спортивное питание (в том числе с витаминами и минералами) — нет. Таким образом, остается группа продуктов, которой можно подменить БАД, чем и пользуются мошенники.
Считаю, что выходом из положения мог бы стать единый общедоступный портал, содержащий информацию о проверенных производителях и поставщиках БАД. Потребитель, покупая ту или иную добавку, мог бы свериться с реестром: проверить все регистрации, убедиться, что покупает качественный и безопасный продукт. Такой реестр существует, например, в США. Там его курирует команда экспертов. В нашей стране таким контролирующим органом мог бы выступить, например, Роспотребнадзор.
мероприятия
